Funil de vendas: como aplicá-lo em seu negócio.[2021]

Tempo de leitura: 17 minutos

Funil de vendas

Funil de vendas é um modelo eficaz que nos ajuda a visualizar o caminho do usuário do primeiro contato com a marca até o momento final da compra.

Construído por um grupo de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita quando preciso tomar decisões em relação ao planejamento e à aquisição de novos clientes.

Antes de tudo, veja como construir um, como aplicá-lo em seu negócio e como ele pode ajudá-lo a
potencializar os resultados.

Pois bem, quando se trata da utilização do Inbound Marketing, o conceito de funil de vendas é a chave. É possível entender a jornada do cliente e suas necessidades, desenvolvendo conteúdo rico para cada um dos estágios lógicos do consumo.

Dessa forma, o funil de vendas se torna um grande aliado do empreendedor pois permite que ele otimize o número de conversões.

Mas, embora seja amplamente utilizado por empreendedores, esta ferramenta ainda gera muitas dúvidas sobre quem está executando.

Então, damos um passo de cada vez para que você possa criar o funil de vendas para as urgências de cada um dos seus clientes.

A partir de agora, você vai descobrir como usar o funil de vendas e fornecer os melhores resultados para o seu negócio!

O que é um funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, é um modelo estratégico que representa toda a trajetória do cliente quando o mesmo entra em contato com a marca para a realização da compra.

Entre outras palavras, é o percurso pelo qual o usuário faz até a compra de um produto ou serviço.

Este caminho é uma série de etapas (veremos logo), com finalidade de fornecer suporte necessário para trajetória de uma pessoa dentro do funil de vendas.

Sendo assim, cada etapa de funil (superior, meio e inferior) exigirá uma estratégia específica para ajudar o usuário a se mover para o nível seguinte e, assim, ficar mais próximo do ponto de compra.

Em suma, o funil de vendas compreende de várias etapas, desde o primeiro contato do cliente com o produto, até a compra.

Vamos conhecê-los!

Atração

O conteúdo produzido nesse ponto, deve ser amplo para permitir que os clientes reconheçam suas necessidades específicas.

Ao abordar o primeiro contato entre o cliente e a marca, É crucial que as ferramentas sejam ricas em conteúdo, ideias e não falem sobre o produto em si.

Qualquer conteúdo gerado deve partir da premissa de que o público-alvo não conheça suas carências e problemas. Assim, cabe ao próprio cliente identificar-se com um objeto abordado mostrando um interesse em
processamento através do funil de venda.

Lembre-se: atualizar seu blog sempre com conteúdo de qualidade é uma estratégia para manter seus usuários, principalmente os que se encontram no topo.

Conversão

Fase inicial superada com todo conhecimento, o funil de vendas começa a se estreitar até a conversão.

Funil De Vendas e suas conversões
Nesse momento, o leitor é cativado para ficar mais próximo da marca e do produto. É exatamente aqui que iniciará a captação de leads, ou seja, potenciais clientes que coletam as características corretas do comprador ideal.

Uma ótima estratégia para se aproximar do seu leitor e fazer um contato mais próximo e personalizado, são as landings page.

Caso nunca tenha ouvido falar nelas, são páginas para atrair o desejo do usuário e estimular nele uma primeira boa impressão e para conversão do mesmo em Lead, oportunidades ou clientes.


Logo, uma landing page poderá incentivar o visitante a agir, como fazer o download de um e-book, ou para se registrar em um formulário de e-mail, por exemplo:

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Vender

Pois bem, você já recebeu permissão do cliente para se comunicar com ele, é hora de iniciar um diálogo mais direto. Um bom exemplo é entrar em contato por meio de ferramentas como email marketing, enviando o conteúdo correspondente com uma determinada frequência.

Neste momento todo o cuidado com a montagem da página de captação é pouco. Se atente ao texto e as imagens, pois devem estar na proporção ideal.

Além disso, esta ferramenta não deve ser apenas para apresentar um produto, e sim oferecer aos clientes as informações relevantes que os auxiliarão na tomada de decisões.

Aqui, vale a pena dar esse pequeno empurrão, mostrando ao cliente que você tem o produto certo para atender suas necessidades.

Neste estágio, é importante, saber responder aos questionamentos do cliente com o seu produto. Mostre como ele, entre as opções no mercado, é o melhor para o problema que ele está enfrentando.

Fidelizar clientes

Uma etapa para cativar clientes, ou seja, torná-los fiéis. Onde se revela o interesse da sua marca em manter um bom relacionamento com ele.

Dessa forma, ele poderá comprar novamente ou até mesmo auxiliar no persuadir outros clientes.

Neste momento, o conteúdo deste funil deve ser ainda mais personalizado. Agora, eles vão destinar um cliente que já conheça a marca, seus produtos e diferenciais.

É primordial fazer com que o cliente se sinta um parceiro do negócio, para possuir sua fidelidade.

Não se esqueça, é tão importante proteger novos clientes, quanto manter um bom relacionamento com os antigos. Além de apresentar evidências sociais importantes quanto a quem pode estar familiarizada com o seu produto agora, clientes fiéis representam economia de gastos para o seu negócio!

Qual a importância de ter um funil para venda?

Embora o Inbound Marketing tenha mostrado muito crescimento nos últimos anos, muitos profissionais da área de Marketing e empreendedores pensam que essa estratégia consiste em postar conteúdo para blogs e redes sociais.

A realidade é que o público está mais exigente e espera melhor atendimento e serviços personalizados.

Além disso, como vimos, a trajetória de cada usuário desde o primeiro contato com a marca até o fim dos negócios não acontece da mesma forma. Cada pessoa está em um nível diferente de maturidade em comparação com a compra e, assim, exalta essa trajetória em diferentes velocidades.

E funil de vendas ajuda a determinar quais são os principais pontos da audiência com sua marca, facilitando a criação de conteúdos e estratégias para cada uma dessas etapas e determinando o melhor momento para lidar com potenciais clientes.

Como você trabalha na prática?

Agora que você já sabe o que é o funil de vendas e quais são os passos nesse caminho, então você tem que se perguntar como essa estratégia funciona na prática.

O processo de compra, seja um produto físico, como um fogão, por exemplo, ou produtos e serviços digitais, não é um processo homogêneo. Ele consiste em várias etapas mostrando o quão próximo o cliente está para comprar.

O usuário que enxergou seu produto ou serviço pela primeira vez não pode estar pronto para fechar o negócio. Por outro lado, uma pessoa que já tem acesso ao conteúdo de seu blog, está assistindo suas lives e lê comentários em seu site está mais próxima do ponto de compra.

E é assim que se identifica o nível de maturidade em relação à oferta e planejar a melhor abordagem para cada usuário.

Além disso, vale ressaltar que nem todas as pessoas passam pelos estágios de funil de venda no mesmo ritmo. Cada cliente experimenta esses estágios de forma diferente de acordo com o tipo de problema que enfrentam, o nível de maturidade em termos de entrega e o conhecimento da marca.

Quais os benefícios do funil de vendas?

Quais os benefícios do funil de vendas
Há várias vantagens de aplicar funil à venda em seu negócio, mas focamos apenas nos principais:

Organização de processos

Como bem organizado e separado em etapas intuitivas, o funil de venda descomplica a vida do empreendedor, pois mostra o caminho natural trilhado pelo cliente até a compra, permitindo que você crie o conteúdo certo na hora certa.

Maior possibilidade

Sem o uso do funil para venda, o processo de venda pode tornar-se confuso e imprevisível.

Quando se sabe a etapa que seu cliente se encontra, produzir melhores conteúdos e facilitar a medição dos dados, fica bem mais fácil

Uso completo de todos os canais de comunicação

Com o uso do funil de vendas, pode-se como já demonstramos, mover as ferramentas de mercado usando cada uma delas para um propósito específico.
Todos os seus canais de comunicação estarão completos sem qualquer perda de recursos.

Como configurar o funil de vendas?

Enfim, após você conhecer todas as etapas do funil de vendas, é hora de buscar como montar o funil esmagador para o seu negócio!

Veja os passos a seguir:

Construa um calendário de edição

Nada mais é que definir o intervalo entre uma publicação e outra em seu site/blog enviando a seus clientes conteúdo personalizado.

Saber precisamente quando iniciar novos conteúdos garante resultados bem melhores, dado que o cliente tipicamente passa algum tempo em cada uma das etapas do funil.

Além disso, você pode ver as ações que estão em andamento ou que já se concluíram, e aquelas que necessitam um pouco mais de esforço da sua parte.

Não é preciso muito para construir seu calendário. Você pode criar uma planilha no Google Docs ou outra ferramenta para editar e dividi-la em várias colunas.

Por fim, deverá completar com o nome da ação, resumindo o que será alcançado, o canal em que será feita a distribuição (em blogs, YouTube, redes sociais, WhatsApp e-mail) e, claro, a data prevista para implementação.

Tenha uma persona para o seu negócio

A persona nada mais é que um “personagem” com características próprias representando o perfil de cliente na empresa.

É de extrema importância que seja traçado o perfil com conteúdos relevantes a buscar soluções aos problemas e dores.

Todo negócio tem sua persona diferente. E não existe receita pronta, por isso é importante que você possa construir a sua persona fundamentando no nicho de atuação e no serviço ou produto que oferece.

Para encontrar o perfil ideal do comprador, é possível aproveitar dados da Ferramenta de Web analítica e realizar pesquisas.

Ao atribuir uma caracterização ao seu cliente em potencial, você pode ser muito mais convincente tanto na abordagem quanto na produção de seu conteúdo.

Divida a criação de seu conteúdo

A porcentagem dos conteúdos produzidos para cada etapa do funil deve permanecer assim: 80% o topo do funil que corresponde à atração, e 20% ao meio e ao fundo do funil.

Isso se explica porque na fase de atração, o usuário não conhece você ou seu produto, portanto, você deve oferecer conteúdo que o ajudará a identificar um problema e que possa resolvê-lo.

Muitos empreendedores estão errados ao enviar a maior parte do conteúdo para a conversão. Afinal, certas estratégias espanta o cliente, que se sente desmotivado a continuar conhecer a sua marca.

Inserir formulários de captura

Estes formulários podem ser inseridos em qualquer página da web, tanto em seu site quanto em seu blog. Podem estar em páginas exclusivas para esse fim, como uma landing page, ou no final de artigos publicados.

Essas ferramentas permitem coletar dados de leitores, como nome, telefone(opcional) e e-mail, que posteriormente serão usados para entregar conteúdo.

Para que haja um bom funcionamento do formulário, ele deve ser simples e intuitivo para o leitor, sendo muito claro o que ele será ofertado em troca das suas informações de contato.

Mais importante, certifique-se de ter deixado o formulário visível em sua página e aplique um Call to action (CTA) convincente e direto.

Construção de materiais de qualidade.

Quando se lida com funil de vendas, é importante entender que o foco deve ser na qualidade do conteúdo que você entregará aos seus usuários.

Como configurar o funil de venda
Mais do que saber que tipo de conteúdo deve ser atribuído em cada etapa do funil, é importante oferecer materiais que agregam, de qualidade, que serão consumidos indiferente do tempo e ainda ter uma utilidade prática.

Estudar e conhecer as necessidades dos clientes é de fundamental importância para produzir conteúdo valioso para este público.

Importante, é entender que o valor do seu conteúdo não depende do tamanho de um e-book ou vídeo longo, mas sim do resultado que você está entregando lá.

Assim, um vídeo de 3 minutos ensinando sobre como instalar um ventilador de teto, pode ser mais importante do que o manual de várias páginas, se esta é uma necessidade real o espectador.

Selecione as ferramentas que você usará em cada etapa

Primeiramente, para cada etapa de funil há ferramentas que se adaptam mais. Blogs e redes sociais, por exemplo, estão mais conectados ao topo do funil, já que as pessoas ainda não sabem sobre você, porém já mostraram interesse no conteúdo que você aborda.

Se for captura de e-mail e as landing pages , o meio do funil é mais apropriado, pois você oferta um conteúdo único e mais técnico em troca dos dados e contato do seu cliente potencial,

Mas não se preocupe, todas as ferramentas de marketing podem ser ativadas em todas as etapas do funil.

Nós só recomendamos que você crie um planejamento estratégico antes, para não deixar funções de comunicação sem utilização devida.

Selecione o conteúdo mais apropriado para cada etapa de funil

Assim como existem ferramentas apropriadas para cada etapa, há também conteúdos mais diretos.

Na parte superior do funil, todo o conteúdo deve ser mais abundante e sem mencionar o produto da marca.

De acordo que o funil for se afinando, os assuntos devem ser pensados exclusivamente para um caso, situação ou pessoa, trazendo soluções para os problemas dos clientes.

Se já lida com criação de conteúdo, com certeza terá vídeos e textos de qualidade que poderá compartilhá-los novamente ou usar este conteúdo como base para a produção de materiais ricos.

Ferramentas e estratégias de gerenciamento de funil

Para obter bons resultados usando o funil de vendas, algumas ferramentas são insubstituíveis.

Estas são as principais:

Landing pages

Landing page nada mais é que uma página que possui vários recursos voltados para a conversão, com a qual você pode estimular seu leitor na realização de uma ação sendo ela mais simples, como completar um formulário de e-mail, ou até a efetiva compra de um produto.

Dentro delas, o empreendedor pode adicionar formulários de captura, chamadas para ação, vídeos demonstrativos, recomendações de outros clientes e muito mais, com a finalidade de nutrir identificação
com o visitante.

A lista de e-mails

 A lista de e-mails é resultado de um longo processo de persuasão.

Ou seja, o conteúdo deve ser oferecido apropriado o suficiente para que os visitantes se sintam à vontade para lhe dar as informações de contato.

Depois de receber um sólido banco de dados de clientes que já demonstraram interesse na marca, é importante manter o contato, customizado, enviando e-mail marketing.

Enviar conteúdo de qualidade, mescla de texto e imagem, o ajudará a conquistar a confiança deste rastreio, que é meio caminho para frente, assim você pode ver valor em seu produto.

SEO

O Seo (Search Engine Optimization) é a maneira mais eficaz do seu conteúdo atingir o seu público-alvo tão logo ele precise.

Este é um conjunto de práticas projetadas para otimizar o seu site/blog e o conteúdo que é produzido para que seja exibido entre os primeiros resultados de busca no google.

Ferramentas e estratégias de gerenciamento de funil de vendas
Desta forma, quem procura determinadas palavras chaves associadas ao seu produto encontrará o link para a sua página.

Compreender e aplicar técnicas de SEO é fundamental para atrair mais tráfego para o seu endereço e, portanto, aumentar as chances para novos negócios.

Marketing de Conteúdo

Em contraste com o marketing tradicional no qual a empresa demonstra o produto para o cliente de uma forma um tanto quase invasivo, na comercialização de conteúdo, o cliente é que ele vai até o produto intuitivamente.

Graças à produção do conteúdo para todas as etapas do funil, é possível conduzir os leads a comprar e logo após transformá-lo em um comprador assíduo da sua marca, com investimentos muito menores do que você só investisse em anúncios.

Blog

É uma ótima ferramenta para todas as etapas do funil de vendas, mas, principalmente no topo dele.

Nessa etapa é crucial que a marca possa dialogar com os clientes, lidar com a dor e os problemas.

A publicação frequente de artigos e textos personalizados para o público-alvo garante que você se torne uma referência ao nicho escolhido, permitindo ativar o gatilho mental de reciprocidade dos leitores.

Dessa forma quando o mesmo precisar adquirir um produto, ele irá lembrá-lo de você primeiro!

O canal do YouTube

E falando em criação com autoridade, a plataforma de vídeos YouTube, a maior distribuidora deste segmento, representa uma excelente ferramenta de negócios.

Uma boa maneira de atrair a atenção do público, é começar um canal e criar conteúdo que seja de relevância para os seguidores, além de permitir uma conexão mais próxima com seus potenciais clientes quando eles
passam a conhecer você.

Analise o funil de venda para tirar proveito do negócio

O funil de vendas representa uma ferramenta importante para a captação de clientes, em todo o percurso que o consumidor faz até chegar na compra final.

Sendo assim, ele pode ajudá-lo a entender melhor as necessidades de seus clientes e leva-lo a produzir conteúdo de qualidade no momento certo.

Não deixe de usar esta ferramenta para aproveitar o sucesso do seu negócio. E obviamente que voltaremos a falar sobre ela mais vezes, até porque a atualização é constante.

Valeu Forasteiro!