Hoje vou falar sobre o custo de aquisição de clientes, conhecido no marketing como CAC (Customer Acquisition Cost). Ele é uma métrica que mostra o quanto uma empresa precisa gastar para conquistar o um cliente em potencial a comprar um produto ou serviço.
O CAC vem crescendo em popularidade à medida que as empresas buscam usar as análises de rede nas tomadas de decisões orientadas pela capitação de dados.
Quando se calcula o CAC, a empresa consegue visualizar se estão tendo retorno pelo dinheiro investindo no crescimento do seu cliente.
Por isso, criei este artigo pra lhe ajudar a entender melhor o que é o CAC, como calcular, reduzir e aplicar no marketing e, ainda, como essa métrica é fundamental para avaliar a saúde do seu negócio.
O que é o CAC (custo de aquisição de clientes)?
O CAC é o resultado à partir da soma do investimento médio feito em Marketing e Vendas, dividida pelo número de leads convertidos em clientes em um mesmo período.
Então, para ter mais noção no cálculo desse investimento o ideal é que você já tenha, de antemão, um controle sobre o processo de venda, principalmente pra saber quantos clientes consegue gerar e qual custo cada etapa demanda.
Ou seja, quanto mais dados você possuir sobre o suas etapas de vendas e tudo o que ela compromete, mais eficazes serão os cálculos do CAC e os ajustes das métricas.
Como é calculado o CAC (custo de aquisição de clientes)
É bem simples fazer o cálculo de aquisição de clientes! Você vai fazer a soma dos investimentos que fez em campanhas de marketing e vendas para adquirir novos clientes, e dividir pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Com os dados à disposição, basta aplicar uma simples fórmula:
CAC = Investimentos(Marketing + Vendas) / número de novos clientes no período.
Por exemplo: sua empresa investiu R$ 4.000, em um bimestre, nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 400 por cliente.
Sim, a fórmula é bem simples. Contudo, somar os gastos totais pode incluir muitos fatores no cálculo, inclusive o custo de várias estratégias de marketing e salários da equipe.
Quais os custos devem ser considerados?
Primeiramente, ao fazer o cálculo, desconsidere as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes. Por exemplo: departamento de produto, área administrativa e o suporte(SAC).
E quais são os custos que entram neste cálculo? São eles:
- Custos com publicidade;
- Aquisição de novas ferramentas;
- Custos de produção;
- Manutenção de estoque;
- Salários das equipes (Marketing e vendas)
- Comissões das vendas;
- Treinamento de colaboradores;
- Assinatura de softwares;
- Mídia paga;
- Eventos;
- Materiais impressos;
- Viagens;
- Telefone;
- Entre outros.
Clientes e períodos a ser considerados no cálculo
Por fim, veja qual o número de novos clientes conquistados no mesmo período. Período este que pode ser mensal, semestral, anual, ou como for mais lógico para o seu negócio. Mas, ao analisar mês a mês, você conseguirá fazer as melhorias e os ajustes necessários.
Vale ressaltar que só entram no cálculo aqueles clientes alcançados diretamente pelos investimentos em Marketing e Vendas.
Como usar o CAC para tomar as melhores decisões?
Esta métrica além de apontar se o seu negócio está saudável, ajuda também os gestores de marketing a tomar decisões estratégicas e otimizar os investimentos.
O importante é entender que cada área de atuação ou tipo de empresa tem uma média diferente de CAC. Ou seja, negócios tradicionais (vendas pontuais), o custo de aquisição de clientes deve ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para o seu negócio seja rentável.
Digamos que teve um gasto médio de R$ 400 para conquistar um novo cliente e o ticket médio da sua empresa é R$ 300, você terá um prejuízo de R$ 100 para cada cliente adquirido. Infelizmente, caso não tenha clientes que sempre voltam a comprar de você, as chances de sua empresa ter problemas financeiros, são enormes.
Agora, se você possui um negócio de pagamentos recorrentes como modelos de assinaturas, isso muda um pouco, já que o CAC precisa ser menor que o LTV (Lifetime Value), que em suma é a média de quanto cada cliente vai gastar com você enquanto permanece na sua empresa.
Por Exemplo: você tem um CAC de R$ 400 e o cliente te paga mensalmente R$ 100. A média que seu cliente permanece na sua empresa são de 12 meses, o LTV dele será de R$ 1200. Sendo assim, é possível notar que o negócio é saudável financeiramente.
Valor de Tempo de Vida do Cliente (LTV) x CAC
O Lifetime Value (LTV) ou valor no ciclo de vida do cliente, é uma métrica essencial que demonstra quão lucrativo e saudável seu negócio será com seu CAC.
Já se seu LTV for menor que seu CAC, seus métodos estão lhe trazendo prejuízo e seria a hora certa de rever suas estratégias.
Então, o que fazer nesta situação? Então, há duas perspectivas para trabalhar a redução do CAC e vou te mostrar.
Primeiramente, existe uma relação proporcional com os investimentos; isto é, quanto menor seus custos, menor será o CAC. Então, uma dessas perspectivas é a redução de custos, que pode acontecer cortando os gastos desnecessários.
Por exemplo: produção de material, alguma ferramenta, viagens da equipe em urgência, participação em eventos etc., que não tragam relevância naquele momento ou não tragam retorno necessário.
Já a outra perspectiva é a geração de mais clientes. Ou seja, existe uma relação inversamente proporcional em relação ao número de clientes: quanto mais clientes, menor será o CAC da empresa.
Para isso, deve-se investir em estratégias de Marketing e Vendas que contribuam na aquisição de novos clientes, trazendo resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis. E mesmo que os custos sejam reduzidos ao longo do tempo, novos clientes continuarão chegando.
Como otimizar os investimentos e melhorar o seu CAC
Melhorar o custo de aquisição de clientes, nada mais é que reduzir o investimento. Afinal, se você gastar menos para adquirir um novo cliente, mais lucros terá e com isso fazer investimentos em outras áreas da sua empresa, como: em treinamentos para sua equipe, infraestrutura, ferramentas, etc.
Dessa forma, se o seu CAC está alto, adote algumas estratégias para otimizar seus investimentos e aumentar a produtividade das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes. E quais ações você pode tomar? Vamos lá:
Implementar o Inbound Marketing
Se estamos querendo potencializar resultados e diminuir investimentos, é fundamental dar ao Inbound marketing o seu devido destaque. Ele é uma estratégia preparada para gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio se deseja reduzir o seu custo de aquisição de clientes (CAC).
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound foca, basicamente, em atrair um público de forma sutil e não invasiva para os seus canais de conversão, ou seja, não quer atingir consumidores com anúncios que desrespeitam a privacidade ; o objetivo é atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes e úteis para os consumidores.
Essa estratégia é tão importante que, de acordo com o Digital Trends Report 2022 da Adobe, as organizações impulsionaram, em média, o equivalente a sete anos de progresso digital em apenas alguns meses.
Por isso, a aquisição e a retenção de novos clientes se tornaram desafios ainda maiores nesse cenário e o Inbound pode ser um facilitador no alcance destes objetivos. Sendo assim, se está investindo alto em marketing para conquistar novos clientes, o inbound pode ser uma das principais soluções — senão a principal — para a redução dos seus custos e assim deixar o seu CAC mais saudável.
Quando o Inbound marketing estiver estável dentro da sua empresa, você notará a escalabilidade da estratégia: os conteúdos e a estrutura criada serão capazes de continuar gerando leads e clientes, mesmo se diminuir os investimentos.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é a base para diversas estratégias inclusive para que o Inbound marketing decole na sua empresa.
