A ideia de persona veio para facilitar o trabalho dos profissionais de marketing. Foi o tempo em que o marketing se baseava somente em um público-alvo.

Quem a sua marca quer alcançar? Quem é a sua persona? Com quem pretende se comunicar? Quem deseja educar, entreter e converter? São perguntas que você deve fazer ao estabelecer a persona para que sua estratégia funcione, de fato. 

Antes uma divulgação em massa era suficiente para atender às demandas publicitárias, porém após a internet se popularizar e tomar a força que tomou, a jornada de compra ficou bem mais complexa devido às mudanças no comportamento do consumidor e na sociedade em geral.

Agora, as empresas buscam atrair clientes tanto com campanhas publicitárias tradicionais quanto com  Inbound Marketing e marketing de conteúdo e para fazer isso precisam entender cada vez mais com quem vão se comunicar, e quais são todas as suas particularidades.

Conhecer e compreender seus clientes que adquiram um produto ou serviço seu ou quem pode ser um consumidor em potencial é essencial para melhorar seus resultados, obter crescimento em suas vendas e ter mais sucesso nos negócios.

É aí que entram as personas. Ela funciona comum resumo do perfil do comprador ideal, coletando as características, desejos, hábitos e dúvidas comuns em seus clientes reais. Com base nessas informações, indiferente se está começando sua empresa agora ou se já possui uma empresa consolidada, fica mais fácil tomar decisões mais seguras, baseadas na realidade.

Quer aprender a criar a persona para o seu negócio? Então continue a leitura!

O que é Persona?

Persona (buyer persona) ou, ainda, avatar é um termo usado para definir qual o seu cliente ideal. Com ele, você criará um personagem semifictício para sua empresa, incluindo todo tipo de informações sobre uma pessoa. Ela é baseada em dados e pesquisas reais sobre o comportamento, ambiente social, e as características demográficas dos clientes.

Com os dados em mãos, podemos construir esse personagem definindo o consumidor ideal para sua empresa, com informações que vão além de apenas um nome, idade, sexo, mas sim com seus objetivos, interesses, hábitos, medos, os problemas que eles enfrentam e o que eles procuram, desejos, entre outros.

Dentro da sua estratégia de marketing, o papel da persona é orientar, inclusive todos os conteúdos que você vier a produzir, como postagens nas redes sociais, e-books, blogs, entre outros materiais usados com frequência em sua estratégia de marketing de conteúdo. Portanto, são informações importantes que devem ser compartilhadas com seu time de marketing e colocadas em prática sempre que possível.

A importância de criar uma Persona em sua estratégia de Marketing

Já entendemos que a persona é a base em uma estratégia de marketing digital, já que com ela você consegue alcançar o público certo, segmentar corretamente suas campanhas e orientar a produção de conteúdos alinhados com a personalidade do cliente ideal para seu negócio.

Além disso, a partir da persona, o seu time de marketing irá compreender como se comunicar com seu cliente usando a linguagem e tom de voz adequados. Ou seja, entregar conteúdos compatíveis com o interesse dos seus clientes, fará muita diferença na hora de desenvolver as ações.

Veja alguns benefícios de criar uma persona em sua estratégia de Marketing digital:

Ter uma visão clara e objetiva do seu público

Com a persona definida, você passará a ter uma visão mais clara e objetiva do seu público o que ajudará na construção de um relacionamento mais próximo e assertivo com o público da sua empresa e assim criar conteúdos alinhados com as necessidades dos seus clientes.

Permite entender melhor o valor do seu produto para o público

Outra forma de se utilizar a persona para ajudar o empreendedor, é por ela estar diretamente relacionada ao valor do produto ou serviço oferecido.

Durante a construção desta Persona, é possível entender o espaço que o produto ocupa na vida da pessoa, o valor que ele tem para o público e validar quais os valores que cruzam o seu cotidiano, como seu salário ou pró-labore, a renda familiar ou até mesmo a renda da empresa.

Desta forma, você consegue oferecer suas soluções para as pessoas certas e aplicar uma precificação adequada de acordo com a realidade deste público, além de evitar realizar anúncios e atrair um público que não corresponda com suas soluções.

Auxilia na definição de estratégias de marketing digital

É essencial utilizar a persona como fonte de informação para conseguir definir estratégias de marketing e colher melhores resultados. Principalmente, quando queremos que a jornada de compra de um usuário seja mais eficiente possível.

Neste caso, pode fazer a diferença contar com um funil de vendas específico para essa persona, o que ajudará colher os resultados esperados e ter sucesso em todo o processo.

Definir quais canais utilizar em sua comunicação

Pois bem! Entender quais são os gostos da sua persona, canais que mais usam, quais lugares frequenta e o onde gosta de estar, se torna mais fácil de conseguir ajustar de modo assertivo onde deve estar digitalmente, além de traçar outras estratégias, se precisar. 

São esses canais, então, onde se encontra sua persona, que você deve estar presente para se comunicar com elas.

Diferença de Persona e Público-Alvo

Imagino que você deve estar se perguntando qual a diferença entre persona e público-alvo, certo? E te respondo que, as duas definições realmente podem ser parecidas e gerar muita confusão, porém não são a mesma coisa.

Para criar um perfil de persona eficaz e não cometer erros, entenda melhor a diferença entre persona e público-alvo.

Público-alvo

O conceito de “público-alvo” representa as pessoas que você deseja atingir, com características similares que possuam a mesma classe social, gênero, idade, a mesma educação, nacionalidade, localidade e, até uma mesma profissão,  dependendo do produto ou serviço que sua empresa tem a oferecer.

Diferente da persona, que é mais aprofundada, costuma ser uma descrição breve do seu público.

Com um público-alvo definido, você vai focar em quem provavelmente teria interesse em seus produtos e serviços.

Persona

Já a persona ou buyer persona, é aquela pessoa que você quer atingir, fidelizar como cliente e que tem tudo a ver com sua marca, produto. Uma das formas para fazer isso é compreender os desejos de compras do seu público, dentre outros detalhes e informações pessoais desse público.

As personas (avatar), no marketing, seriam, portanto, um perfil de comprador, um personagem fictício, mas com características dos seus clientes ideais ,criados com base em pesquisas com pessoas reais que auxiliam na tomada de decisão.

Aqui, você pode ser bem preciso e criar um personagem complexo, com interesses pessoais e profissionais, dores, gostos, emoções, objetivos e desejos de vida, sonhos, intenções de compra entre muitas outras particularidades. É uma definição específica e rica em detalhes. 

Confira um exemplo de cada termo:

Tipos de Persona

Apesar de serem termos semelhantes, é comum falarmos apenas em persona. Porém existe outras aplicações para esse conceito.

Buyer persona

O exemplo mais comum destas aplicações é a buyer persona. Como o próprio nome indica, representa o perfil do cliente ideal de um negócio, apresentando características como o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos que são comuns entre os seus consumidores de modo geral. Portanto, é possível direcionar os seus esforços para seus cliente em potencial e aumentar as suas chances de venda.

Brand persona

A brand persona, por sua vez, não precisa ser apenas o seu consumidor ou audiência, pode ser a sua própria empresa. Exatamente! A ideia é personalizar e humanizar a sua marca, criando um perfil que represente os valores e a visão da empresa e, assim, transmitir esses conceitos a partir de uma comunicação única e eficiente

Ideal Customer Profile(ICP) ou cliente ideal

É uma descrição que resume o seu melhor cliente ou seja, do tipo de cliente com maior probabilidade de comprar com você. Ele é uma descrição com detalhes de um perfil que se identifica com sua empresa, é engajado, dá feedback e sugestões de melhoria, entende a utilidade do seu produto/serviço, tem constância de uso, indica novos clientes e suas necessidades são supridas com bons resultados.

O ICP é muito usado pelo setor de vendas para identificar potenciais novos clientes para prospecção e interação e enquanto a persona está mais focada no indivíduo, o ICP foca num tipo ou segmento específico de mercado. 

Como criar uma persona na prática?

Colete Dados Sobre Seus Usuários

Certo, já sabemos o que é a persona e pra que ela serve. Agora, você deve iniciar a criação da sua persona e o primeiro passo a dar é “preparar o terreno”, ou seja, coletar dados. Afinal, criar uma persona é um processo de construção natural, porém cheio de detalhes.

Para iniciar esse processo, e conseguir coletar dados de maneira eficaz, é necessário que você defina um objetivo, tenha um bom planejamento, entender qual o público-alvo e obtenha uma boa base fazendo pesquisas com os visitantes de suas redes sociais ou do seu site/ blog.

Para que você obtenha respostas relevantes, pense nas melhores perguntas. Além de obter os dados que precisa em suas pesquisas, você pode por conta própria ir atrás de dados analisando o perfil do usuário. Ou seja, visite o perfil de alguns clientes em potencial e faça um estudo sobre seus interesses, gostos, suas paixões, marcas preferidas, demais informações que considerar relevante.

As redes sociais são canais que te possibilita encontrar bastante material para coletar, uma vez que a maioria das pessoas a utilizam como registro de suas atividades, para expressar suas opiniões, e também indignações. Diversos consumidores são ativos nas redes sociais e eles podem ser aproveitados como uma ótima fonte de dados, mas não se limite apenas a isso.

Considere também pesquisar perfis com aqueles usuários que não postam tudo na internet, pois eles também são fundamentais para prospecção.

Ao término da pesquisa, analise as respostas individualmente e como um todo, busque validar hipóteses, tirar insights e também registrar todas essas informações para criar sua persona posteriormente. 

Analise os dados e Crie uma Hipótese

Com os dados coletados, chega o momento de organizar as informações e analisar o que se repete de maneira contínua no formulário e detalhar o perfil do cliente.

Pense em uma ou mais hipóteses com situações que, segundo sua análise dos dados, seria mais adequado com o que o seu cliente procura ou no momento precisa.

Crie uma tabela com as informações adquiridas diante das entrevistas. Dessa forma, será mais fácil avaliar e perceber dados em comum.

Lembre-se de levar em consideração que a persona pode ser um visitante novo que ainda não conhece sua marca, não sabe o que deseja exatamente, mas que, por acaso sua empresa pode oferecer algo que precisa. Por isso, a importância de fazer perguntas mais “fechadas”, que não abram margem para textos muito longos e cansativos, podem facilitar o processo de apuração de dados. 

Estruture a persona

Após feita as análises e a captação de informações, a persona vai ganhar vida. O processo será mais fácil pois poderá definir o perfil com as características e comportamentos que você considera como mais relevantes.

Pense na persona como um ser humano de verdade, que se interessa pelo seu conteúdo, que gosta de interagir com a marca, e deseja comprar os seus produtos.

Dessa forma, entenda que um ser humano não se resume a uma lista de tópicos e sim a uma história de vida com hábitos de consumo, comportamentos e como ela se relaciona com a marca.

Escolha qual o tipo de pesquisa realizar

Existem dois tipos de pesquisa que você pode realizar: a quantitativa e a qualitativa.

Pesquisa Quantitativa

A quantitativa são aplicadas a um maior número de pessoas e é representada por aqueles questionários que costumamos encontrar na internet, seja por uma série de perguntas de múltipla escolha, ou mesmo avaliar a sua satisfação por algo. É fundamental conseguir um número grande de respostas para o resultado ser o mais fiel possível.

Uma dica é que você crie em uma pesquisa quantitativa uma série de perguntas iniciais que sejam eliminatórias. Assim, não terá risco de uma pessoa que não se enquadra no seu público-alvo, afete o resultado da sua pesquisa. 

Pesquisa Qualitativa

Já a qualitativa são menos numerosas, mas com respostas bem mais aprofundadas e é representada pela pesquisa no modelo entrevista.

Você entrevistar, com uma série de perguntas abertas, um grupo de convidados para respondê-las de forma mais detalhada e pode, inclusive, gravar esse momento. Elas são aplicadas em diversos segmentos e por isso, é essencial identificar os pontos a serem abordados, para que consiga resultados satisfatórios. 

Sendo assim, é fundamental tomar cuidado para não induzir respostas no momento da entrevista. Seu convidado deve se sentir livre para pensar e responder da forma que ele enxerga determinado assunto. 

Saiba quem entrevistar

Antes de mais nada, saiba quem entrevistar pra que não perca tempo e dinheiro. Ou seja, se apoie no seu público-alvo já previamente definido e, principalmente, no perfil de cliente que você já atende ou mesmo no cliente que deseja atrair.

Saiba quais perguntas deve fazer numa entrevista

Para criar a persona perfeita para sua empresa você precisa entender o que perguntar em suas pesquisas. É óbvio que as perguntas vão variar dependendo do segmento do negócio, mas procure levantar as principais questões dentro da sua pesquisa para construir uma persona.

Algumas categorias são comuns na realização de pesquisas como: gênero, idade, objetivos pessoais e profissionais, sonhos, escolaridade, ocupação, seus hábitos e hobbies, estilo de vida, entre outros. 

Veja alguns exemplos de perguntas:

• Como é sua rotina?
• Quais suas metas de vida?
• Quais redes sociais você mais utiliza?
• Qual é seu cargo?
• Quais são suas principais responsabilidades no trabalho?
• Quais seus objetivos profissionais?
• Como você se mantém informado?
• O que gosta de fazer nas horas vagas?
• Quais marcas você costuma usar?
• Você tem o costume de realizar compras online?
• Quem influencia sua tomada de decisão?
• Você costuma fazer pesquisa de preço?
• O que te levou a buscar as soluções da empresa X?
• O que você faz no seu momento de lazer? 
• Onde você quer chegar daqui a X tempo?
• Quais são seus maiores desafios na vida profissional/pessoal?
• Entre muitas outras possibilidades.

Exemplo de Persona

Para que você entenda melhor, trouxe um exemplo de persona e qual a estratégia de marketing pode se adequar conforme o conhecimento dela.

Com base neste avatar, podemos focar em entregar :

• E-book grátis na área de Marketing Digital;
• Oferecer dicas de cursos relacionados;
• Priorizar cursos que conciliam com seus horários;
• Dividir o valor pois sua renda é baixa;
• Semana de Imersão ao Marketing digital sem custo;
• entre outros.

Como criar uma persona sem clientes?

Como fazer uma pesquisa se a persona se baseia em dados sobre os clientes e sua empresa ainda não possui clientes e nem sabe pra quem venderá? Simples!

Nesses casos, existem métodos de pesquisa utilizados para conhecer melhor o público que interage com a sua marca e que poderia ser um cliente ideal. Veja as principais soluções:

• Interaja com as pessoas em fóruns, comunidades, redes sociais, e demais canais;
• Faça pesquisas de mercado com pessoas que se encaixem no seu público-alvo;
• Se possuir uma base de contatos, envie formulários de pesquisas;
• Utilize as análises do Google Analytics caso possuir um site ou blog;
• Defina uma área de atuação;
• Analise seus concorrentes.

Um ajuste entre os métodos acima permite captar dados confiáveis para construir a sua persona. Além disso, você pode usá-los para complementar a coleta de dados com clientes, caso já tenha.

Quais os erros mais vistos ao criar uma persona?

Principalmente no início, é muito comum cometer alguns erros nessa na construção da sua Persona.

Evite cometer esses erros abaixo:

Criar muitas personas

Evite criar muitas personas, pois exagerar não irá ajudar na sua estratégia, muito pelo contrário, ter muitas personas pode tirar o foco das suas estratégias e conteúdos. 

Além de atrapalhar e dar muito trabalho para criar várias, dificultará a comunicação com cada uma delas. Então, crie mais de uma persona apenas se você conseguir perceber que as diferenças entre eles são determinantes para as estratégias, conteúdos e abordagens.

O papel da persona é justamente ser específico e não uma segmentação ampla, portanto, exageros são dispensáveis.  

Não focar nas dores do cliente

Um dos principais objetivos da criação da persona é ajudar os profissionais de marketing a detectar as “dores “do cliente. Ou seja, entender quais são as necessidades e demandas de uma pessoa.

Não focar nas dores do cliente pode ser um fator negativo para sua estratégia. Faça pesquisas para entender melhor o que ele deseja e ao mesmo tempo possa melhorar seu produto e oferecer uma solução concreta para sanar as demandas do seu cliente.

Escolha os canais certos

Já sabemos até aqui que o estudo da persona é essencial. E um dos motivos é que ele lhe ajuda a escolher os canais de distribuição mais adequados.

Quando se escolhe os canais certos para divulgar a sua marca, você previne o desperdício do seu orçamento publicitário e garante a eficácia das ações. Não adianta você investir em posts patrocinados no Facebook se o seu público usa apenas o Instagram ou o Youtube, por exemplo.

Portanto, saiba onde está a sua persona e evite gastar rios de dinheiro e não ter retorno algum.

Como fazer o alinhamento da persona com a jornada de compra?

Para alinhar a persona com a jornada de compras você deve entender quais as necessidades e desafios de cada etapa da jornada que coincide com os estágios do funil de marketing. 

Primeiramente, faça o exercício de se colocar no lugar da persona e pensar o que seria adequado para ela. Será que a persona se adaptaria a isso? Ou será que faria isso? Será que ela gostaria desse conteúdo? Qual seria a reação dela ao ver essa campanha?

Ao criar campanhas pagas, você notará o quanto a persona ajuda a definir a segmentação de público e a criar uma mensagem que atraia e convença, que realmente se comunique com ela.

No Inbound Marketing, analise as diferentes dúvidas, dores, demandas, necessidades e desafios de cada etapa da jornada de compra, que se alinhem com os estágios do funil de vendas.

Para cada etapa, há diversos formatos de conteúdos para atender a persona da melhor forma. Por exemplo:

• Topo de funil: posts do blog, nutrir seus leads com newsletter, redes sociais, infográficos até mesmo posdcasts;
• Meio de funil: nesta etapa crie posts mais densos de blog, ofereça e-books ou a participação em webinars, e continue a nutrição dos leads com e-mails marketing;
• Fundo de funil: oferte uma conversa com consultor, reviews de produto, demonstrações de produto ou webinars com a intenção de venda.

Para cada etapa e formato há diferentes pautas para serem trabalhadas a produção de conteúdo para resolver as dúvidas da persona.

Veja um exemplo. Vamos pensar que sua persona seja uma jovem adolescente em busca do seu primeiro smartphone. Neste sentimos podemos fazer uma tabela com algumas palavras-chave que mapeamos na criação da persona, buscar sua dor ou necessidade, gerar uma pauta e definir seu formato. 

Ferramentas que ajudam na criação da persona

Além das pesquisas, algumas outras formas podem te ajudar na definição da persona, são elas: 

As Redes Sociais

As redes sociais são muito úteis na construção da sua persona, uma vez que você pode observar quem é mais ativo e engaja com suas publicações. Visite o perfil desses seguidores e entenda melhor seus gostos, preferências, modo de se comportar, o que curtem e publicam, entre outras coisas que forem relevantes. 

Google Forms

Uma das formas mais eficazes de captar leads é através dos formulários do Google.

Caso você queira economizar em pesquisa, crie você mesmo o formulário, sem necessitar contratar uma empresa para essa finalidade.

O Google Forms é uma ferramenta usada em pesquisas variadas, desde pesquisa de projetos, TCC, clima, comunicação interna ou até mesmo na criação de uma persona.

Para obter sucesso nesta pesquisa, faça perguntas objetivas e que te entregue informações relevantes para construção da sua persona.

Lembre-se de divulgar o resultado da sua pesquisa em pontos estratégicos como blogs, fóruns e grupos do mesmo segmento que sua empresa.

Google Analytics

Com esta ferramenta já tão conhecida, você consegue dados como as características demográficas da sua persona, ou seja, a idade, sexo, estado e cidade que mora.

Além disso, observa alguns comportamentos de compra, como os produtos que se interessa, quanto gastou em sua última compra, tempo que ficou em seu site, entre outras possibilidades. 

Make my Persona

Para criar sua persona, você pode contar com a ajuda do gerador de persona da HubSpot, a  Make My Persona. Ela permite que você faça a diferença na maneira como cria suas campanhas.

A Hubspot é a maior em automação de marketing do mundo. Não é a toa que é uma das criadoras do Inbound Marketing.

Assim ficará muito mais fácil de obter o poder e o controle de um layout projetado de modo profissional para mapear cada persona.

Conclusão

Enfim, você aprendeu que a criação de uma persona é fundamental para o sucesso das estratégias de marketing digital. 

Espero que com este artigo eu tenha esclarecido suas dúvidas e te incentivado a colocar em prática tudo que foi dito até aqui.

Lembre-se que por mais exigente que seja todo o processo, ter dedicação e empenho para construir sua persona, irá ajudá-lo a impulsionar seu negócio e a vencer esta jornada. 

Valeu Forasteiros!

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