Hoje vamos falar sobre o custo de aquisição de clientes, conhecido no marketing como CAC (Customer Acquisition Cost). Trata-se de uma métrica que mostra quanto uma empresa precisa investir para conquistar um novo cliente, levando-o a comprar um produto ou serviço.
O CAC vem ganhando cada vez mais importância, principalmente à medida que as empresas utilizam análises de dados e inteligência artificial para tomar decisões estratégicas mais assertivas.
Ao calcular o CAC, a empresa consegue visualizar se está obtendo retorno financeiro sobre os investimentos em Marketing e Vendas. Por isso, criei este artigo para te ajudar a entender o que é o CAC, como calcular, reduzir e aplicar essa métrica na prática. Além disso, abordaremos como ela é fundamental para avaliar a saúde do seu negócio.
O que é o CAC (custo de aquisição de clientes)?
O CAC é o resultado à partir da soma do investimento médio feito em Marketing e Vendas, dividida pelo número de leads convertidos em clientes em um mesmo período.
Então, para ter mais noção no cálculo desse investimento o ideal é que você já tenha, de antemão, um controle sobre o processo de venda, principalmente pra saber quantos clientes consegue gerar e qual custo cada etapa demanda.
Ou seja, quanto mais dados você possuir sobre o suas etapas de vendas e tudo o que ela compromete, mais eficazes serão os cálculos do CAC e os ajustes das métricas.
Como é calculado o CAC (custo de aquisição de clientes)
É bem simples fazer o cálculo de aquisição de clientes! Você vai fazer a soma dos investimentos que fez em campanhas de marketing e vendas para adquirir novos clientes, e dividir pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Com os dados à disposição, basta aplicar uma simples fórmula:
CAC = Investimentos(Marketing + Vendas) / número de novos clientes no período.
Por exemplo: sua empresa investiu R$ 4.000, em um bimestre, nas áreas de Marketing e Vendas e conquistou 10 clientes novos. Seu CAC é de R$ 400 por cliente.
CAC = R$ 4.000 / 10 = R$ 400 por cliente.
Quanto mais controle você tiver sobre o seu funil de vendas — custos por etapa, conversão de leads, tempo médio para fechar negócio —, mais preciso será o cálculo do CAC. Sim, a fórmula é bem simples. Contudo, somar os gastos totais pode incluir muitos fatores no cálculo, inclusive o custo de várias estratégias de marketing e salários da equipe.
Quais os custos devem ser considerados?
Primeiramente, ao fazer o cálculo, desconsidere as áreas da empresa que não atuam diretamente na aquisição de clientes. Por exemplo: departamento de produto, área administrativa e o suporte(SAC).
E quais são os custos que entram neste cálculo? São eles:
- Custos com publicidade: Anúncios online, impressos, rádio, TV, etc.
- Aquisição de novas ferramentas: CRMs, automação de marketing, plataformas de analytics.
- Custos de produção: materiais gráficos, vídeos, ebooks.
- Manutenção de estoque: se houver dependência direta nas vendas.
- Salários das equipes (Marketing e Vendas): Incluindo encargos.
- Comissões das vendas: Pagamentos variáveis para a equipe de vendas.
- Treinamento de colaboradores: Capacitação das equipes de marketing e vendas.
- Assinatura de softwares: cenças e assinaturas úteis nas estratégias.
- Mídia paga: Anúncios em redes sociais, Google Ads, etc.
- Eventos: feiras, workshops, roadshows.
- Materiais impressos: folders, cartões de visita, catálogos.
- Viagens: Despesas com viagens da equipe de vendas.
- Telefonia: ferramentas de ligação e atendimento.
Clientes e períodos a ser considerados no cálculo
Qual Período Analisar e Quais Clientes Considerar?
Você pode calcular o CAC mensal, trimestral, semestral ou anualmente. Porém, analisar os dados mensalmente facilita ajustes rápidos nas campanhas.
Atenção: só considere os clientes conquistados por meio direto dos investimentos em marketing e vendas. Clientes vindos por indicação ou canais orgânicos que não exigiram investimento não entram no cálculo.
Como usar o CAC para tomar as melhores decisões?
Esta métrica além de apontar se o seu negócio está saudável, ajuda também os gestores de marketing a tomar decisões estratégicas e otimizar os investimentos.
O importante é entender que cada área de atuação ou tipo de empresa tem uma média diferente de CAC. Ou seja, negócios tradicionais (vendas pontuais), o custo de aquisição de clientes deve ser menor que o valor médio do seu produto/serviço para o seu negócio seja rentável.
Digamos que teve um gasto médio de R$ 400 para conquistar um novo cliente e o ticket médio da sua empresa é R$ 300, você terá um prejuízo de R$ 100 para cada cliente adquirido. Infelizmente, caso não tenha clientes que sempre voltam a comprar de você, as chances de sua empresa ter problemas financeiros, são enormes.
Agora, se você possui um negócio de pagamentos recorrentes como modelos de assinaturas, isso muda um pouco, já que o CAC precisa ser menor que o LTV (Lifetime Value), que em suma é a média de quanto cada cliente vai gastar com você enquanto permanece na sua empresa.
Por Exemplo: você tem um CAC de R$ 400 e o cliente te paga mensalmente R$ 100. A média que seu cliente permanece na sua empresa são de 12 meses, o LTV dele será de R$ 1200. Sendo assim, é possível notar que o negócio é saudável financeiramente.
Valor de Tempo de Vida do Cliente (LTV) x CAC
O Lifetime Value (LTV) ou valor no ciclo de vida do cliente, é uma métrica essencial que demonstra quão lucrativo e saudável seu negócio será com seu CAC.
Já se seu LTV for menor que seu CAC, seus métodos estão lhe trazendo prejuízo e seria a hora certa de rever suas estratégias.
Então, o que fazer nesta situação? Então, há duas perspectivas para trabalhar a redução do CAC e vou te mostrar.
Veja um exemplo:
- CAC = R$ 400
- Cliente paga R$ 100/mês por 12 meses.
- LTV = R$ 1.200
Nesse caso, você está lucrando. Mas se o LTV for menor, é hora de revisar estratégias.
Como Reduzir o CAC? Duas Estratégias Fundamentais
Você pode melhorar o CAC de duas formas:
Reduzindo os custos
- Corte gastos desnecessários com eventos, ferramentas subutilizadas ou campanhas ineficazes.
- Avalie se há recursos duplicados ou pouco utilizados.
Aumentando o número de clientes
- Mais clientes diluem o custo total de aquisição.
- Use estratégias escaláveis que tragam mais leads qualificados com menos esforço.
Como otimizar os investimentos e melhorar o seu CAC
Melhorar o custo de aquisição de clientes, nada mais é que reduzir o investimento. Afinal, se você gastar menos para adquirir um novo cliente, mais lucros terá e com isso fazer investimentos em outras áreas da sua empresa, como: em treinamentos para sua equipe, infraestrutura, ferramentas, etc.
Dessa forma, se o seu CAC está alto, adote algumas estratégias para otimizar seus investimentos e aumentar a produtividade das áreas de Marketing e Vendas na geração de clientes. E quais ações você pode tomar?
Vamos lá:
Implementar o Inbound Marketing
Se estamos querendo potencializar resultados e diminuir investimentos, é fundamental dar ao Inbound marketing o seu devido destaque. Ele é uma estratégia preparada para gerar resultados previsíveis, escaláveis e sustentáveis ao longo do tempo. Por isso, é essencial conhecer esta metodologia e aplicar no seu negócio se deseja reduzir o seu custo de aquisição de clientes (CAC).
Diferentemente do marketing tradicional, o Inbound foca, basicamente, em atrair um público de forma sutil e não invasiva para os seus canais de conversão, ou seja, não quer atingir consumidores com anúncios que desrespeitam a privacidade ; o objetivo é atrair potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes e úteis para os consumidores.
Essa estratégia é tão importante que, de acordo com o Digital Trends Report 2022 da Adobe, as organizações impulsionaram, em média, o equivalente a sete anos de progresso digital em apenas alguns meses.
Por isso, a aquisição e a retenção de novos clientes se tornaram desafios ainda maiores nesse cenário e o Inbound pode ser um facilitador no alcance destes objetivos. Sendo assim, se está investindo alto em marketing para conquistar novos clientes, o inbound pode ser uma das principais soluções — senão a principal — para a redução dos seus custos e assim deixar o seu CAC mais saudável.
Quando o Inbound marketing estiver estável dentro da sua empresa, você notará a escalabilidade da estratégia: os conteúdos e a estrutura criada serão capazes de continuar gerando leads e clientes, mesmo se diminuir os investimentos.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é a base para diversas estratégias inclusive para que o Inbound marketing decole na sua empresa.
Uma das formas que dão melhores resultados é você criar um blog. Você terá a oportunidade de publicar posts voltados especialmente para a sua persona com a intenção de resolver suas dúvidas, necessidades e “dores”.
Além disso, ao longo do tempo, toda essa produção de conteúdo deixa de ser algo solto e aleatório e começa a agir de forma ativa e estratégica para atrair os potenciais clientes, principalmente pela busca orgânica.
O conteúdo é essencial na criação de um relacionamento entre cliente e empresa baseado principalmente em confiança durante toda a jornada de compra, o que aumenta a chance de gerar mais clientes.
E quanto mais conteúdos você produzir para o seu blog, mais páginas serão indexadas pelo buscador e mais visitantes chegarão até seu blog. E após entrarem no funil, a nutrição de leads pelo Marketing e a abordagem feita pela equipe de Vendas serão responsáveis por torná-los clientes.
Ou seja, após identificar quem são seu potenciais consumidores e levantar, baseado em dados e estatísticas, qual o perfil deles e quais os desafios enfrentam até realizar a compra dos seus produtos, você irá produzir conteúdos focados em materiais-chave que farão acelerar as tomadas de decisões e assim concretizar vendas em menos tempo.
Com isso, com a ajuda dessas estratégias que costumam ter um menor preço. o seu Custo de aquisição de clientes (CAC) ficará mais saudável.
Invista em automação de Marketing
A automação de Marketing realizadas com ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) pode ter um custo alto para implementar, mas o investimento compensa a longo prazo.
O software CRM tem função de automatizar tarefas de marketing repetitivas, gerando assim a redução da carga administrativa de sua equipe, diminuir erros e acelerar o fechamento de vendas, o que resulta em um custo de aquisição de clientes no geral mais baixo.
Por exemplo: uma plataforma de automação para uma série de envios de e-mail marketing, dará suporte para os departamentos de Marketing e Vendas agilizando assim seus processos.
Assim, as equipes se tornam mais produtivas, com melhores resultados com menos esforço em menos tempo.
Investir em pontos de conversões
Primeiramente, saiba que ponto de conversão é tudo aquilo que transforma um visitante em um lead. É uma estratégia que pode ser usada em vários pontos estratégicos como em blogs, redes sociais e e-mails, por exemplo.
Você pode oferecer ao seu cliente um bônus, que seja do interesse dela, em troca de dados pessoais como um e-mail ou WhatsApp. Com isso, você terá um contato direto com o seu potencial cliente, permitindo assim a criar inúmeras estratégias de persuasão, como a nutrição através de conteúdos que tragam relevância, ofertas para as dores atuais que o lead precisa sanar, tendo como base a jornada do cliente.
Determine metas de aquisição de novos clientes
Com certeza, sua produtividade e lucratividade aumentará se sua equipe estiver preparada e saber aonde deve chegar.
Agora imagine que você passou, para sua equipe, uma missão de aumentar as vendas. Porém, eles ficam perdidos por você não estabelecer as metas. Por exemplo: sem informação de quanto deve ser o aumento, como será feito, quais recursos disponíveis para auxiliá-los e quanto tempo para buscar algum resultado.
Talvez até melhorem suas vendas, mas sem um padrão, brevemente os resultados serão insuficientes. Isso se dá pelo simples fato de estarem perdidas e sem motivação.
É onde entra a criação de metas como uma forma de estimular os colaboradores para alcançar seus objetivos na empresa. É fundamental que busquem sempre por novos propósitos, sempre com foco em melhorias contínuas.
Essas metas podem ser vistas como um direcionamento. Sendo assim, você projeta um lugar que quer chegar ou algo que almeja conquistar. Então, analisa e determina ações para alcançar o resultado esperado.
E as metas SMART são ideais para te ajudar a definir um futuro claro que a sua empresa almeja alcançar. Elas são um incentivo, uma forma de motivação para executar as ações e atingir os resultados.
Então, quando falo de estabelecer metas para aquisição de novos clientes, isso significa que a sua equipe provavelmente se esforçarão, como nunca, para converter uma venda.
Em suma, quanto mais clientes sua empresa adquirir, seguindo as metas pré-estabelecidas, sem que haja necessidade de altos investimentos, melhor será o seu CAC.
Conclusão
Pois bem! Você já percebeu o quanto é importante medir e monitorar os custos de aquisição de clientes, isso vale tanto para os investidores quanto para a sua empresa.
Em suma, investidores usam o CAC para entender se sua empresa está trazendo ou não lucratividade. Já empresas usam para destinar recursos, criar estratégias para campanhas de marketing e como guia para definir salários e melhorias dentro da empresa.
Então, deixo alguns pontos importantes para a melhora no Custo de Aquisição de Clientes. Procure fazer:
- Faça sempre o cálculo do seu CAC em relação ao ticket médio ou o LTV;
- Acompanhe, ao longo do tempo, as métricas para entender o desempenho do seu negócio;
- Crie estratégias, metas para melhorar o CAC.
Com essa organização você consegue ter controle completo do seu negócio, como dados de investimentos, compreensão das ações executadas, trabalho de funil de vendas e a chegada de novos clientes.
E aí forasteiro! Já começou a fazer as contas do seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
